"Usa la testa" non è sempre il consiglio giusto!

Sapevate che il nostro cervello emotivo è molto più rapido nelle decisioni? 

A differenza del cervello cognitivo che deve impiegare energia e tempo per valutare quantità di informazioni oggettive e ponderarle consapevolmente, il cervello emotivo è in grado di decidere molto più rapidamente anche se le informazioni in suo possesso sono poche e molte non a livello conscio. 

Sapevate che nei processi decisionali il coinvolgimento del nostro cervello rettiliano, responsabile del nostro istinto di sopravvivenza, è molto più ampio rispetto al coinvolgimento della corteccia cerebrale deputata al ragionamento? 

Il risultato è che quando valutiamo una decisione siamo guidati più dalla paura della perdita o dal rischio che quella decisione implica per noi, che dal piacere del guadagno che quella decisione potrebbe portarci.

Il cervello rettiliano è costantemente in allerta, guarda dove c’è il pericolo o una possibile mancanza, ha bisogno di percepire che ci sia sicurezza e un basso rischio di una potenziale perdita o mancanza.

Questo significa che a volte quando proponiamo un progetto a un Cliente o al nostro capo e la risposta è negativa, non è tanto a causa del progetto in sé, ma a causa di come abbiamo comunicato l’idea del progetto e di quanto il nostro Cliente o il nostro capo abbiano percepito il “rischio” che implicherebbe mettere in atto quel cambiamento per loro. Rischio che a volte può essere anche un cambio di una semplice abitudine oppure la mancanza di sicurezza che può provare emotivamente nell’attuare un nuovo comportamento. Questo è anche uno dei motivi per cui oltre il 70% delle innovazioni in nuovi processi tecnologici nelle aziende fallisce: perché le persone fanno fatica anche solo a pensare al cambiamento.

E questo è anche il motivo per cui molti si lamentano ma non cambiano il proprio posto di lavoro anche nell’ipotesi di un incremento dello stipendio del 5% o del 10%: perché rimane sempre l’incognita dell’ignoto che, per il cervello rettiliano, è pari a un rischio troppo elevato, da evitare in tutti i modi. 

Lo stesso lo potremmo dire nei rapporti di coppia in cui le cose non vanno bene ma si tende andare avanti lo stesso.

La corda si spezza solo nel momento in cui quella famosa goccia trabocca dal vaso.

Quando il pain supera qualsiasi altro aspetto e, quindi, pur di sopravvivere e allontanarsi da quel dolore che si prova, si prende la decisione. 

Quindi qual è il segreto?

Il segreto risiede nella nostra efficacia nell’utilizzare le leve giuste al momento giusto e nel far percepire al minimo il rischio. Sta nell’infondere fiducia e sicurezza nei benefici e vantaggi che il nostro Cliente, collaboratore, capo o partner può avere abbracciando una nuova scelta.

E per fare tutto ciò dobbiamo allenare la nostra Consapevolezza. 

E’ davvero interessante come la consapevolezza sia alla base di così tante attività pratiche.

Basti pensare che ogni giorno in media abbiamo dalle 6 alle 8 negoziazioni in gioco, in famiglia e sul lavoro.  Allora la domanda è :

Secondo te quanto incidono le emozioni in una negoziazione?

Secondo il modello di Harvard, esiste, oltre ai modelli di negoziazione “duro” o “ morbido” un terzo stile negoziale chiamato “negoziato per principi”.

E’ molto interessante questo modello perché concentra la sua attenzione su come le persone possono avere una predisposizione a provare emozioni di collera, aggressività, felicità o paura.  Questo significa che la maggior parte delle volte che ci troviamo a negoziare con qualcuno, si tratta, in sostanza, di decidere che tipo di comportamento mettere in atto: più morbido o amichevole, oppure più aggressivo per ottenere o per controllare una data reazione.

Ecco che, anche in questo caso, conoscere se stessi, conoscere l’impatto delle emozioni sulle nostre decisioni, e sulle reazioni degli altri diventa un argomento non più da sottovalutare, bensì prioritario.

Infatti anche Harvard negli ultimi 20 anni riconosce che tutti i suoi modelli di negoziazione sono stati superati grazie alla conoscenza delle neuroscienze e all’impatto dell’Intelligenza Emotiva.     

Questi sono solo alcuni esempi di come le nostre emozioni vanno a incidere sul nostro processo decisionale o di come percepiamo le situazioni esterne che viviamo ogni giorno.

Prendere consapevolezza e sviluppare la nostra Intelligenza Emotiva può essere cruciale per la nostra vita privata, per il nostro benessere personale ma anche per il business, la carriera o nell’ambito della nostra leadership. 

Ho avuto il piacere e l’onore di collaborare con i brand di maggiore successo in Italia e nel mondo, e con centinaia di partecipanti che hanno partecipato ai miei corsi di formazione abbiamo affrontato i temi dell’efficacia personale, della leadership, di come raggiungere alte prestazioni nella vendita e nella negoziazione, della gestione del cambiamento e posso dire con estrema sicurezza che in tutti questi ambiti la consapevolezza gioca un ruolo sempre rilevante per ottenere il meglio sia da noi stessi che dagli altri.